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如何谈论购房者进入'green' upgrades

销售花岗岩台面比能效效率更容易,尽管近80%的消费者表示他们想要住在“绿色”家中。

房主和建筑经理的原因之一不会升级为“绿色”功能,如高效的HVAC系统和太阳能热水器是他们不了解它们。

并试图解释这些能源和环保设备的优势通过讨论“SEER”和“净计量”和“净计量”来解释这些能源和环保设备的好处不会有很大的成功帮助他们的客户了解。

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当然,它是建筑商,建筑师和重建者的第二种,谈论先进的框架和净零的房屋,好像这些术语对客户同样熟悉。但像医生谈论神经病变(神经疾病)和TIAS(迷你抚摸)与没有CLUE如何翻译那个医学行话的患者一样,承包商可以将客户同样混淆,他们在谈论绿色时使用的技术术语建筑功能。

销售“绿色” - 除了做母亲的母亲大忙,可以提高建筑师的利润率 - 当潜在买家明确了解产品及其利益,成本和投资回报时,更容易。

“威尔登特的家庭绩效顾问和培训师迈克罗杰斯在近期的交易中的同事或技术培训期间,在交易中的同事或技术培训中可能会很好。 博客。 “但他们一般这样做 不是 导致房主的理解或信任,也不签订合同。“

广告执行官Suzanne Shelton同意。谢尔顿,谢尔顿集团总裁兼首席执行官,克诺克斯维尔,TN,专门从事可持续发展问题的广告机构写道 建造者 杂志:“你可能会感到震惊,以了解三分之二到四分之三的美国人并不确定如何解释许多似乎对你不利的短语。”

例如,在原子能机构的最新能源脉冲调查中为2,009名美国人,只有38%可以定义“高效的家”。只有14%的人知道什么是“高性能家”是什么。

即使是“绿色”这个词也不像消费者那样清楚,因为承包商可能会认为是的。 Shelton Notes:“美国人关心舒适,健康,保持家庭安全,转售价值和较低的公用事业票据,而不是他们对”绿色“。所以这是另一个术语建设者应该停止使用。”

事实上,她的公司的调查发现,客户可以更明确地了解“节能家庭”一词,而不是理解“绿色家园”。

改变定义

美国能源部设定为推出一个新的 建立科学翻译,一个词汇表的“权力词”,以取代行业术语,了解可以将消费者混淆的绿色建筑功能。在线词汇表将显示“旧的术语”和相同的“新电源术语”,如“高窗口”与“高效窗口”或“通风系统”与“淡空气系统”相反“。

该项目的经理是Doe Building Technologies Office的首席建筑师Sam Rashkin。他说,可以理解的语言是建造者最有价值的销售工具之一。但他说,但所有的谈话都没有倾听,也没有卖家园。其他三种关键销售工具是:良好的问题,可关联的经验和知识渊博的销售代表。

Raskkin在建筑潜水采访时表示,询问问题可以帮助建设者或重建者确定一个绿色功能是否是买方需求的解决方案。然而,“缺乏问题询问真的很麻烦。”

同样,显示而不是讲潜在的买家关于绿色建筑功能的影响是一种有效的方法,可以帮助他们在情绪水平上以能源效率和可持续特征的利益来连接情绪水平。

拉链建议,销售代表也必须了解绿色,或者他们将无法销售它。

谈话要点

以下是四个谈话要点,可以说服房主在购买或改造时支付绿色功能:

1. 绿色产品使房屋健康。例如,具有高效HVAC系统的绝缘家庭,使其更好地保持过敏原,并改善室内空气质量。房主会欣赏。

2. 绿色可能会花费更多购买或安装,但它将提高房屋的转售价值。房主更容易相信,花岗岩台面和硬木地板等审美升级将更多地增加到家庭​​的转售价值,而不是厚的绝缘层或双窗帘窗口。事实上,在加州大学的研究人员的研究中,伯克利的研究人员发现,比其他房屋平均出售的节能房价为9%。

3. 绿色认证在水平上。 除了建造者的能源之星,LEED,全国绿色建筑标准,甚至家庭绩效“审计员”之外,所经过认证为节能的家园被认证为能源效率,甚至是家庭绩效“审计员” - 根据 伊利诺伊能源评估者协会。研究表明,买家为绿色认证的房屋提供10%至14%。因此,请务必让潜在买家了解所有认证。

4. 绿色是正确的方式。 上诉买方的良心。另一个最近 报告 注意到消费者并不像致力于绿色电器,管道夹具甚至一个家庭的成本,因为它们是为环境做正确的事情而运作。作者的建议:“通过了解他们的期望和价值观与[消费者]联系。”

 

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