承包商是否应该冒险进入利基建筑领域?

在建筑行业中,“专业承包商”一词通常是指专门处理诸如金属框架,地板或幕墙等建筑过程中的一部分的分包商。但是,除了最大的企业集团以外,所有企业在某种程度上都是利基承包商。

一些关注公共工作,而另一些仅在私营部门工作。一些针对特定市场,例如学校,医院,工业设施,多户家庭,数据中心或桥梁。 

增长是许多建筑公司的目标,一些业主梦想着扩展到新的业务领域。但是,在尝试进入另一个利基市场之前,承包商应考虑一些重要因素。

私人诉公共工作

当建筑公司专注于利基市场时,他们就会陷入节奏。通常会有相当可预测的发票流,付款收据,文书工作期限,工作时间和其他管理功能。但是,与不同的客户和新类型的项目打交道可能会在许多方面带来挑战。

会计咨询公司Grassi的合伙人比尔·菲舍尔(Bill Fischer)说,这是最艰难的过渡之一&当习惯于在私营部门工作的承包商从事公共项目时,就会发生合作。

他说,其中许多承包商进入了他们从未处理过的合规性问题世界。必须支付,跟踪和支付现行工资率是其中之一。如果公司以前的私营部门工作没有这些要求,那么这些规则会使工作变得更加昂贵。

低估与采购过程中与公共工作有关的其他成本或其他额外的合规成本,对于一个新参与者而言可能是灾难性的,因为新参与者突然发现自己是该项目的低价投标者,而该项目的起步点是预算过高的项目,甚至在破土动工之前。

And about those draw payments: invoice turnaround time 上 public projects can be much 慢点.

“这涉及很多官僚主义,” Marcum LLP国家建筑行业集团的合伙人兼成员詹姆斯·米勒(James Miller)说。“然后,您真的受制于由公共实体处理(支付)请购单的过程,这往往比私人工作需要更长的时间。如果您没有根据这些条款管理业务的历史,那就是我们看到很多公司倒闭的地方。”

他说,这可能会导致现金流问题,从而使承包商与贷方之间处于不同的风险类别,尤其是当银行或信贷发行人深入研究公司的运营状况并发现承接新项目时市场正在引起混乱。


“您要做的最后一件事就是损害您成为一名优秀,诚实的建筑商的声誉。

比尔·菲舍尔

会计咨询公司格拉西合伙人& Co.


米勒说,公共工作的文化与私营部门的文化也有很大不同。

他说:“当您进入私营部门时,您倾向于关注关系。”这包括利用这些关系来成功地协商更好的付款条件和时间表调整,以及促进变更单和其他问题的解决。

而且,随着这些关系的发展和蓬勃发展,推荐可以带来新的工作和其他卓有成效的客户关系。

公共工作不是这样。是的,与政府采购官保持良好的关系很重要,但是他们在合同管理方面没有什么余地,而且至少就最赚钱的合同而言,他们当然不能就未来的工作进行谈判。 Miller说,所有承包商都必须满足资格预审要求,当工作中遇到问题时,通常不会面对面解决,而是由指定的小组来解决,承包商向他们提交必要的文件。

菲舍尔说,对于在公共领域做得还不够的承包商来说,多元化目标也可能是新的。总承包商可能无法自动利用稳定的供应商和分包商,而不得不从有限的女性,少数族裔和残障退伍军人拥有的企业中采购公司。

学习曲线

菲舍尔说,无论是什么利基市场,都有一条学习曲线,因为它与该部门的细微差别有关,特别是在涉及技术熟练度方面-学习技能并积累必要的专业知识以提供优质的产品。他说,为大学建造一座建筑物要比为医院网络建造一座建筑物要容易得多,例如,因为您有很多特殊的建造要求,例如安装医院设备,遵守卫生法规和建筑物。医疗机构特有的标准。

米勒说,当承包商试图做出这样的飞跃时,数字审查有时会说服他们坚持自己的优势。

“当您进行事后评估,对客户进行基准测试,进行...历史回顾以及(与之相比)行业平均值时,您会发现一些趋势,这些趋势是公司的真正优势是基于其当前运营支持的,”他说,讨论的共同点是:“做自己擅长的事,并继续这样做。”

米勒说,他的一些承包商客户愿意预先采取一些措施,以便在新的利基市场中积累必要的经验,但是其他承包商客户在面对有关他们在财务上和其他方面进行新工作的能力的负面信息时会退缩。

如果承包商打算进行更改,Fischer说:“您可以以可控的缓慢速度进行操作。”

利基内的利基

Fischer说,要建立专业知识,请尝试与该领域的公司合作,但这需要一些额外的能力,或者与试图闯入的年轻公司合作(尽管他们可能不愿意帮助未来的竞争对手建立业务)。

扩张并不难的另一种方式是在现有的利基市场中进入新市场。总部位于肯塔基州的Gray Construction是制造和生产设施利基市场的领导者,但在该框架下承揽了各种类型的项目。

Gray的专业知识已经成长为包括食品和饮料,汽车和配送设施,包括亚马逊的履行中心。最近公司 标志着开幕 在加拿大艾伯塔省艾奇逊市的冠军宠物食品公司的新厨房和生产设施的建设。

Gray的业务发展总监Marcus Taylor说:“经济问题可能会在任何给定时间影响某个市场,但采用多样化的市场方法以及服务产品有助于减轻这种风险。”

菲舍尔说,再次提醒您,谨慎是口号,以使承包商最终不必面对压倒性的合规性,运营或财务问题,这些问题可能会影响他们创业的成功。

他说:“您要做的最后一件事就是损害您成为一个好,诚实的建筑商的声誉。”

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